O que é matriz de Kraljic e como aplicar no time de vendas?

No planejamento de compras, é importante fazer previsões de demandas e identificar os produtos que apresentam uma maior circulação na sua loja, além de trabalhar bem a negociação com fornecedores. Portanto, usar a matriz de Kraljic é um investimento que agregará muito valor ao seu negócio, pois ela ajuda a comprar os itens necessários, com melhor preço e prazo, na quantia e no momento certos.

Independentemente se sua empresa for B2B ou B2C, o empenho na realização dessas tarefas é ideal para manter a satisfação dos clientes. Aliado a isso, seu público interno também se beneficiará bastante devido à produtividade que a matriz de Kraljic traz.

Quer saber mais? Vamos conhecer o conceito dessa matriz, seu diagrama e como aplicar no time de vendas. Use as informações para que sua equipe atue de maneira estratégica!

O que é matriz de Kraljic

É uma ferramenta criada por Peter Kraljic, com o objetivo de classificar os tipos de compras. Desse modo, é possível reduzir riscos e dar procedimento a estratégias de negócios, a fim de que o resultado seja vantajoso tanto para quem vende quanto para quem compra.

Como bem sabemos, a cadeia de suprimentos se forma por processos interligados até resultar na exposição e comercialização do produto ao público. Logo, é necessário que ocorra uma sintonia que dialogue com as diretrizes da logística 4.0 e melhore consideravelmente a gestão do tempo de cada operação. Sob esse ponto de vista, a presença da matriz de Kraljic se faz necessária no planejamento.

Os eixos e quadrantes do diagrama

Visualmente, a matriz de Kraljic se divide nos eixos X e Y. A curva vertical simboliza a importância da compra (impacto na empresa), já a horizontal a complexidade do mercado (risco de fornecimento). Quanto às categorias, elas são divididas em:

• não críticos: produtos fáceis de aquisição e que dispõem de uma gama de fornecedores; 
• alavancagem: representam um grande impacto nas vendas e dependem de uma parceria comercial adequada; 
• gargalo: itens que envolvem alta negociação, por existirem poucas empresas que disponibilizam essas mercadorias;
• produtos estratégicos: aqueles que colaboram com a lucratividade da sua empresa e que necessitam de parcerias duradouras.

Desse modo, é possível perceber que existe uma organização para sua equipe se basear e agir de maneira estratégica. No entanto, todas essas etapas dependem de estratégias de relacionamento diferentes, mas sempre com foco na boa experiência do fornecedor com a sua marca.

As etapas necessárias para o setor de vendas

A matriz de Kraljic é uma maneira eficaz de facilitar entregas e construir processos que agreguem valor. Sob esse ponto de vista, é essencial classificar as compras e verificar se é possível conseguir uma diversidade de produtos de um mesmo fornecedor, caso ele apresente a qualidade que sua empresa exige.

Além disso, se você quiser seguir essa sugestão, é preciso verificar quais será o melhor custo-benefício na troca de um fornecedor por outro. De modo geral, esse impacto financeiro pode organizar melhor suas estratégias de vendas. Afinal, os responsáveis terão um poder de barganha maior na busca pelos itens cruciais na lucratividade da marca.

Para montar a matriz de Kraljic, siga estes passos:

• agrupar categorias de produtos que podem ser comprados pelo mesmo fornecedor;
• analisar o impacto nas finanças — custo direto e indireto, retorno financeiro;
• verificar o risco de abastecimento — quantidade de fornecedores disponíveis para aquele item, custo para trocar de fornecedor, estabilidade do parceiro atual ou potencial;
• classificar os produtos na matriz de acordo com suas características.

Por fim, sempre preserve parâmetros de qualidade e de abastecimento em busca de evitar faltas no estoque. Certamente, a matriz de Kraljic impactará muito a melhoria das suas vendas e a confiança dos clientes pelo seu negócio.

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